2017年1月13日，北京依露得力醫(yī)療器械有限公司年會(huì)在北京總部盛大召開(kāi)。在會(huì)上，銷(xiāo)售總監(jiān)周文鳴為全體銷(xiāo)售同事進(jìn)行了一場(chǎng)精彩的《經(jīng)銷(xiāo)商選擇與管理》的培訓(xùn)課程。
周總的培訓(xùn)主要包括理解廠(chǎng)商關(guān)系、經(jīng)銷(xiāo)商的選擇及對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)與管理三大部分。
在第一部分理解廠(chǎng)商關(guān)系中，周總強(qiáng)調(diào)，我們廠(chǎng)家與代理商應(yīng)該是一種相互信任的合作伙伴關(guān)系，我們不是銷(xiāo)售產(chǎn)品給經(jīng)銷(xiāo)商，而是希望經(jīng)銷(xiāo)商幫助我們銷(xiāo)售產(chǎn)品。因此，作為廠(chǎng)家，我們需要引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商在幫助我們實(shí)現(xiàn)根本利益的前提下，幫助經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)利益最大化，最終實(shí)現(xiàn)廠(chǎng)商雙贏。
在經(jīng)銷(xiāo)商的選擇上，周總強(qiáng)調(diào)，找到一個(gè)優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商是成功的基礎(chǔ)，因此，需要我們花時(shí)間、下功夫，做出正確的選擇。一般的思路有如下四點(diǎn)，
1、 選擇經(jīng)銷(xiāo)商就像選員工，要嚴(yán)進(jìn)寬出；
2、 選擇經(jīng)銷(xiāo)商要考評(píng)全面，包括其行銷(xiāo)意識(shí)、實(shí)力認(rèn)證、市場(chǎng)能力、管理能力、口碑、合作意愿等；
3、 選擇經(jīng)銷(xiāo)商要與企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展策略匹配；
4、 大小權(quán)衡，合適的才是最好的。
在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)和管理上，周總說(shuō)，“服務(wù)”是公司產(chǎn)品的“附加值”，良好的售后服務(wù)不僅使客戶(hù)甚為感激，更能贏得人心和訂單。同時(shí)，我們也要做好經(jīng)銷(xiāo)商的管理工作，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售計(jì)劃、銷(xiāo)售狀況做到及時(shí)更新、心中有數(shù)。
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